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Génération de Leads

Générer des Leads Qualifiés

1h 15min
6 leçons

Stratégies et outils pour attirer des prospects qualifiés et les convertir en clients. De la configuration des sources à la qualification automatique.

1 Définir votre client idéal (ICP) 12 min

Avant de générer des leads, vous devez savoir exactement qui cibler. L'ICP (Ideal Customer Profile) décrit les caractéristiques de vos meilleurs clients.

Questions à vous poser

  • Quelle est la taille d'entreprise idéale ? (CA, effectif)
  • Quel secteur d'activité ?
  • Qui est le décideur ? (titre, rôle)
  • Quels problèmes résolvent vos solutions ?

Mise en pratique

Exercice

Analysez vos 5 meilleurs clients actuels. Quels points communs ont-ils ? C'est votre ICP.

2 Configurer les sources de leads 15 min

3A Automation se connecte à plusieurs sources pour collecter automatiquement vos leads.

Sources disponibles

  • LinkedIn : Profils correspondant à vos critères ICP
  • Google Maps : Entreprises locales par secteur/zone
  • Formulaires web : Intégration avec vos landing pages
  • Import manuel : Fichiers CSV de prospects

Mise en pratique

Configuration LinkedIn

Dans Intégrations> LinkedIn, définissez vos critères de recherche : titre, secteur, localisation. Le système recherche automatiquement les profils correspondants.

Configuration Google Maps

Pour les leads locaux B2B, définissez : type d'entreprise, zone géographique, mots-clés. Idéal pour cibler commerces et PME.

3 Segmentation automatique 12 min

Chaque lead entrant est automatiquement catégorisé selon son profil.

Segments par défaut

  • Decision Makers : CEO, Founder, Director
  • Marketing : CMO, Marketing Manager
  • Sales : Sales Director, Account Executive
  • Tech : CTO, Developer
  • Local Business : Commerces, artisans (Google Maps)

Chaque segment reçoit des emails personnalisés adaptés à son rôle et ses préoccupations.

Conseil

Un email personnalisé par segment a 2-3x plus de chances d'obtenir une réponse qu'un email générique.

4 Scoring et qualification 15 min

Le lead scoring attribue un score à chaque prospect selon sa probabilité de conversion.

Critères de scoring

  • Démographiques : Correspond à l'ICP (+20pts), taille entreprise (+10pts)
  • Comportementaux : Ouvre email (+5pts), clique lien (+10pts), visite pricing (+15pts)
  • Engagement : Répond à email (+30pts), demande démo (+50pts)

Mise en pratique

Seuils de qualification

0-30 : Lead froid (nurturing). 31-60 : Lead tiède (relance). 61+ : Lead chaud (contact commercial).

5 Nurturing automatisé 12 min

Les leads qui ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui le seront peut-être demain. Le nurturing maintient la relation.

Séquence type

  1. Email 1 (J0) : Introduction et proposition de valeur
  2. Email 2 (J3) : Cas d'usage / témoignage client
  3. Email 3 (J7) : Contenu éducatif (guide, article)
  4. Email 4 (J14) : Offre découverte ou démo
  5. Email 5 (J21) : Dernière relance avec urgence

Conseil

Arrêtez la séquence dès qu'un lead répond. Un commercial prend alors le relais.

6 Mesurer vos résultats 9 min

KPIs à suivre

  • Volume : Nombre de leads générés par source
  • Qualité : % de leads qualifiés (score> 60)
  • Conversion : % de leads devenus clients
  • Coût : CAC (Coût d'Acquisition Client)

Mise en pratique

Tableau de bord

Dans Analytics> Leads, visualisez l'entonnoir complet : sources → contacts → qualifiés → convertis.

Optimisation

Analysez quelle source génère les leads les plus qualifiés, pas seulement les plus nombreux. Concentrez vos efforts sur les canaux rentables.

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